A negociação na compra de um imóvel não termina quando sua proposta é aceita: ela costuma continuar ao longo dos achados da inspeção, dos resultados da avaliação e dos pedidos de reparo. Encarar cada rodada com clareza de prioridades, em vez de só emoção, tende a produzir resultados melhores para todos os envolvidos.
Depois de uma inspeção, os compradores costumam negociar de algumas formas: pedindo ao vendedor que conclua reparos específicos antes do fechamento, pedindo um crédito no fechamento para cuidar dos reparos depois por conta própria, ajustando o preço de compra ou, para problemas significativos dentro de uma contingência válida, optando por não seguir com o negócio. Qual abordagem faz mais sentido costuma depender do tamanho do problema, da flexibilidade do vendedor e do quanto você quer aquele imóvel.
Vale distinguir entre problemas de segurança e estrutura e problemas estéticos. A maioria dos compradores e corretores considera razoável negociar coisas como um telhado comprometido, riscos elétricos ou problemas de fundação; já pedir ao vendedor para repintar um cômodo ou trocar um carpete desgastado é um pedido bem mais difícil e pode azedar uma negociação que, de outra forma, seria tranquila, por causa de algo menor.
Se o imóvel for avaliado por um valor menor do que sua proposta, assunto coberto em mais detalhe na etapa Fechamento, isso abre sua própria negociação: o vendedor pode baixar o preço para igualar, você pode cobrir a diferença em dinheiro se suas finanças permitirem, vocês podem dividir a diferença ou, dependendo da cláusula de contingência de avaliação do seu contrato, você pode ter a opção de desistir.
Ao longo de tudo isso, o papel do seu corretor é representar seus interesses e se comunicar em seu nome: uma boa negociação raramente é sobre agressividade, é sobre comunicação clara, expectativas realistas dos dois lados e saber quais pontos importam o suficiente para você segurar posição e quais vale a pena deixar passar para manter o negócio caminhando até o fechamento.