La negociación en la compra de una vivienda no termina cuando se acepta su oferta; a menudo continúa a través de los hallazgos de la inspección, los resultados del avalúo y las solicitudes de reparación. Abordar cada ronda con un sentido claro de prioridades, en lugar de dejarse llevar solo por la emoción, tiende a producir mejores resultados para todos los involucrados.
Después de una inspección, los compradores comúnmente negocian de alguna de estas formas: pedirle al vendedor que complete reparaciones específicas antes del cierre, solicitar un crédito en el cierre para que el comprador se encargue de las reparaciones después por su cuenta, ajustar el precio de compra, o, ante problemas importantes dentro de una contingencia válida, optar por no seguir adelante. Qué enfoque tiene sentido a menudo depende del tamaño del problema, la flexibilidad del vendedor y cuánto desea usted la vivienda.
Vale la pena distinguir entre problemas de seguridad o estructurales y problemas puramente estéticos. La mayoría de los compradores y agentes consideran razonable negociar sobre cosas como un techo en mal estado, riesgos eléctricos o preocupaciones sobre los cimientos; pedirle a un vendedor que repinte una habitación o reemplace una alfombra desgastada es una solicitud mucho más difícil y puede agriar una negociación que de otro modo sería fluida, por algo menor.
Si la vivienda se tasa por menos de su precio de oferta (algo que se cubre con más detalle en la etapa Cierre), eso abre su propia negociación: el vendedor podría bajar el precio para igualarlo, usted podría cubrir la diferencia en efectivo si sus finanzas se lo permiten, podrían dividir la diferencia entre ambos, o, según la contingencia de avalúo de su contrato, podría tener la opción de retirarse.
A lo largo de todo esto, el papel de su agente es representar sus intereses y comunicarse en su nombre. Una buena negociación rara vez se trata de agresividad; se trata de comunicación clara, expectativas realistas de ambas partes y saber en qué puntos vale la pena mantenerse firme frente a cuáles conviene ceder para que el trato siga avanzando hacia el cierre.